システムのデモを見ても判断できない、を抜ける

複数社のデモを見た。どれも良さそうに見えた。そして選べない。

これは判断力の問題ではありません。デモは、うまくいく道筋だけを通るように作られているからです。悪意ではなく、限られた時間で良さを伝えるには当然そうなります。

だから、同じものを見ている限り差は出ません。こちらから、見せてもらう場面を指定するのが早いです。

指定する場面1：うちのデータを入れたところ

いちばん効きます。

• 自社の実際のデータ（数十件でいい。個人情報はマスクして）を渡して、取り込んでもらう
• そのうえで、いつも見ている画面を出してもらう

ここで差がはっきり出ます。

• 項目が足りない、桁が入らない、選択肢に無い値がある
• 取り込みに前処理が必要だと言われる（＝運用が1つ増える）
• 「カスタマイズで対応できます」と言われる（＝追加費用の可能性）

サンプルデータのデモは、どの製品もきれいに動きます。自社のデータを入れた瞬間に、現実が見えます。

指定する場面2：間違えたときと、例外のとき

デモは成功する道筋しか通りません。だから、失敗させてください。

• 入力を間違えたときにどうなるか（エラーの出方、直しやすさ）
• 承認を差し戻すところ（理由を書けるか、前の入力が残るか）
• 承認者が不在のとき（代理承認ができるか）
• 締め日を過ぎてから出てきたものをどう扱うか
• 過去のデータを直したいとき（履歴は残るか、直せる人は誰か）

差し戻しと代理承認は、紙の申請書をやめるとき にも書きましたが、あとから「聞いていない」になりやすい定番です。デモの場で見ておくと確実です。

指定する場面3：管理する側の画面

利用者の画面はどこも作り込まれています。管理者の画面は、そうでもないことがあります。

• 項目を1つ足すところを、その場でやってもらう（何分かかるか、専門知識が要るか）
• 選択肢（部署一覧など）を追加するところ
• 権限を設定するところ
• データをまとめて取り出すところ（CSVやExcelで出せるか）

最後が重要です。データを出せない製品は、乗り換えるときに詰みます。「出せます」と言われたら、その場で出してもらって中身を見せてもらってください。

そして「項目を足す」を見せてもらうのは、自分たちで直せるかどうかの判定になります。ここでベンダーに依頼が必要なら、毎回費用が発生します。

一緒に確認しておくこと

デモの前後で、これも聞いておくと後が楽です。

「あと10人増えたら」は、費用構造がいちばん分かりやすく出る質問です。人数課金だと、成功して人が増えるほど高くなります。

参考になる人の話の聞き方

「導入事例を見せてください」は、良い事例しか出てきません。聞くならこう聞きます。

• 同じ規模・同じ業種の会社はありますか
• その会社で、導入後に苦労した点は何でしたか
• やめた会社はありますか。理由は聞いていますか

3つめは答えにくい質問ですが、答え方に人柄が出ます。「あります。理由はこうでした」と言える相手のほうが、たいてい信用できます。

デモの前にやっておくこと

最後に、順番の話です。

デモを見る前に、依頼内容を固めておいてください。固まっていない状態でデモを見ると、見た機能に引っ張られて要件が決まってしまいます。

• 何人が使うか、社外の人は入るか
• 元データはどこにあるか
• 承認は何段か。代理承認は要るか
• いつまでに、なぜその日か
• 作ったあと、誰が直すか

これは 業務アプリの見積りが読めないのは、たぶん依頼側の準備が足りていない と同じ項目です。資料室に1枚のシートを置いてあるので、埋めてから見に行くと、デモの見え方が変わります。

まとめ

• デモはうまくいく道筋しか通らない。同じものを見ても差は出ない
• 指定する場面は3つ。自社データを入れたところ／間違えたときと例外／管理者の画面
• 管理者の画面では、項目を足す・データをまとめて出すを必ずやってもらう
• 「できます」ではなく「今やってみせられます」を確認する
• 費用は「あと10人増えたら」で構造が見える
• やめた会社の理由を聞く。答え方に人柄が出る
• そして、デモの前に依頼内容を固める。機能に引っ張られなくなる

比較の観点を整理するところからでも構いません。うちを候補に入れるかどうかとは別に、判断材料は揃えられます。